免燒磚機纖維托板：商業(yè)教父李嘉誠我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員編者按：叱咤商海70年，李嘉誠是中國企業(yè)史中傳奇的一筆。他是白手起家的富豪，沒有一夜暴富的神話；他厭惡巧取豪奪，也從不嘩眾取寵，一直低調(diào)地展示著一個真正的商界教父應有的姿態(tài)。

萬和塑膠褲帶公司老板王東山，是一個具有現(xiàn)代意識的經(jīng)營者。他靠塑膠褲帶起家，短短一年就開發(fā)出十多種產(chǎn)品。隨著塑膠廠越來越多，競爭日趨激烈，王東山四處招兵買馬，他在酒店推銷塑膠桶時與推銷鍍鋅鐵桶的李嘉誠不期相遇—這一次，李嘉誠成了王東山的手下敗將。

英雄惜英雄。王東山認為，李嘉誠雖敗在自己手下，并不是推銷才能火候欠佳，而是鍍鋅鐵桶正逐漸被新事物所淘汰。他有意與李嘉誠交朋友，約他喝晚茶，誠意拉李嘉誠加盟。言談中，王東山對市場前景的判斷，讓李嘉誠不得不佩服。他離開舅父的公司跳槽到五金廠，一是出于李嘉茂的邀請，一是作為人生的磨煉，現(xiàn)在看來，這項工作并不能作為終身的追求。

于是，李嘉誠接受了王東山的加盟邀請，開始幫他推銷新產(chǎn)品—塑膠灑水器?？墒?，結(jié)果并不像他想象的那么簡單，雖然鍍鋅鐵桶的市場漸漸走下坡路不假，但塑膠制品在香港市場上也才剛剛出現(xiàn)，所以，很多時候，他的賣力推銷也一樣面臨無人問津的窘境。但李嘉誠并不因此就沮喪，他在想辦法打開這一局面。

有一天，李嘉誠早早地就來到一家批發(fā)行，想等職員們上班后，看能不能找到機會推銷一下。估計是來得太早，這時，有一個女清潔工正在打掃衛(wèi)生。李嘉誠靈機一動，自告奮勇上前幫忙，他拿出自己準備用來推銷的塑膠灑水器，幫清潔工灑起水來。而心里則是期望遇到前來上班的職員，讓大家先眼見為實，為后面可能的推銷積攢一點說服力。

果然，有早到的公司職員行色匆匆，來后直接就進辦公室去了。也有的看到李嘉誠在打掃衛(wèi)生，稍微有點驚異，頓了一下，但并沒有停步就擦身過去了。這樣，一直等到了差不多所有職員都陸續(xù)到了，也沒有人特別關注這位衣冠整齊的年輕人，更沒有誰去關注他手上的塑膠灑水器。

就在李嘉誠覺得是不是該停下來時，進來了一個年紀稍大點的職員，跟其他人不同的是，他先看了一眼女清潔工，然后又看了一眼低頭灑掃的李嘉誠，突然問道：“今天怎么換清潔工了？”因為眼前這個戴著眼鏡斯斯文文的年輕人，怎么看都不像是干這種事的人。李嘉誠一看有人前來搭腔，立馬停下來說：“哦，先生，不是的，我只是來貴公司洽談一些業(yè)務的，碰巧來得早了點，閑坐著沒事，看到清潔工在忙，就順手幫幫她。”

這位職員聽他這么一說，臉上的疑惑才釋然了，覺得這位年輕人很熱心，便說：“哦，是這樣啊，那謝謝你了。”走過去的時候，還回頭瞟了一眼李嘉誠手上那把嶄新的塑膠灑水器。

李嘉誠又幫著灑了一會兒水，感覺時間差不多了，公司的員工應該都上班了，于是，就告辭女清潔工上樓來，打聽后，便找到該公司負責購買日用器具的部門經(jīng)理的辦公室，輕輕叩響了門。等他進去后，才發(fā)現(xiàn)這位經(jīng)理其實已經(jīng)打過照面了—就是剛才樓下和他簡單對過話的那位職員。結(jié)果一切很順利，經(jīng)理對這位年輕先生印象不錯，便抽出點時間來，請他坐下來介紹了產(chǎn)品，爽快答應先購買幾把塑膠灑水器試試。

試用后得出的結(jié)論是：輕便耐用不生銹，價格還便宜，比鐵質(zhì)灑水器要好得多。于是，這位部門經(jīng)理在對比之后，決定全公司選擇李嘉誠推銷的塑膠灑水器，雖然訂單數(shù)量并不太大，但作為樣板客戶，其作用是不容小覷的。以后李嘉誠每次推銷時，都拿這家公司作為例子，明顯地感到推銷對象的接受度要高多了。

先選取一兩家有代表性的客戶，下足夠的功夫分析其特點，到現(xiàn)場后隨機應變，重點是讓產(chǎn)品自己說話，最終打動客戶，而不是用令人生厭的方式大講產(chǎn)品優(yōu)點，進行收效甚微的狂轟濫炸。攻下代表性客戶后，接下來的推銷就是水到渠成了。李嘉誠的機靈由此可見一斑。

李嘉誠做推銷，越做越老練，他深諳一個推銷員在推銷產(chǎn)品之時，也是在推銷自己的道理，并且更應該注重推銷自己，有意識地去結(jié)交朋友，先不談生意，而是建立友誼，友誼常在，生意自然不成問題。他結(jié)交朋友，不全是以客戶為選擇目標，如俗話所說：“人有人路，神有神道。”今天成不了客戶，或許將來會是客戶；即使對方自己做不了客戶，也可能會引薦其他的客戶。就算始終都沒能做成生意，幫著出出主意，敘敘友情，也是一件好事。

由于收入不高、家庭負擔重，還要攢錢辦大事，這決定了他不可能花太多錢用于人際交往。如此一來，大家以誠相見，交往起來樸素踏實，倒避免了生意場上的爾虞我詐和不必要的酒肉應酬。李嘉誠不是健談之人，說話也不風趣幽默，但博聞強記，待人誠懇，形成一種獨特的魅力，使人們樂意與他交往。

萬和塑膠公司有八名推銷員，現(xiàn)在加上李嘉誠，共有九名推銷員。王東山通過觀察發(fā)現(xiàn)，李嘉誠把推銷當作事業(yè)對待，很關心塑膠制品的國際市場變化，對該上什么產(chǎn)品、壓縮什么產(chǎn)品給老板提供可能性建議，并把香港劃分成若干區(qū)域，把每個區(qū)域的消費水平和市場行業(yè)都詳細記錄在本子上，對那種產(chǎn)品該銷往哪個區(qū)域、銷量多少做到心中有數(shù)。而且，雖然在商言商，但這個人從不唯利是圖。于是，王東山就把八名推銷員全部交給李嘉誠帶領。但是，李嘉誠深知，八名員工都是推銷界的“老手”，每一位都有自己固定的客戶，他作為外來者想在短期內(nèi)趕超這些下屬，顯然并非易事，他必須付出百倍的努力，才有可能打開銷售局面，使整個團隊心悅誠服。

為了摸清太平洋商行的情況，他曾多次到該公司的大樓前查看。為了顯得有身份，他特意穿了筆挺的西裝，系著花色領帶，腋下夾了一只皮包，舉止莊重，從容有度，以至于守門人都誤以為他是到商行來看貨的貴客。在弄清基本情況后，李嘉誠決定出手了。

但是，在總經(jīng)理辦公室前的門廳，依然是女秘書阻擋了他的去路。李嘉誠謙和地遞上名片，說自己是來洽談采購生意的客商，女秘書指向走廊另一端，告訴他：采購商品是無需見總經(jīng)理的，直接到對面的批發(fā)室洽談就可以了。李嘉誠雖然欲言又止，但他的腳并未挪動，女秘書意識到眼前這位年輕人或許還有別的事情不方便說，需要面見總經(jīng)理，就說：“您稍候，我進去給總經(jīng)理匯報一下。”

事情出奇的順利，讓李嘉誠頗為興奮。但當他踏進總經(jīng)理的辦公室時，看到的場景讓他一下子有點手足無措—一個八九歲的小男孩正拼命纏著爸爸帶他去看賽馬，總經(jīng)理一臉慍色地應付著孩子，這種情況下，哪有工夫聽推銷員講什么塑膠褲帶，他不耐煩地朝李嘉誠揮了揮手，就打發(fā)他出去。經(jīng)過這次挫折后，李嘉誠苦惱多日，眨眼來萬和塑膠公司一個星期了，可他竟然連一份訂單也沒有到手，而他領導下的推銷員幾乎每天都有新的斬獲。

徘徊在太平洋商行門口，李嘉誠的心里郁悶極了?？吹缴绦袑γ嬗屑倚〔宛^，一向不飲酒的李嘉誠，破例買了滿滿一杯威士忌。喝著苦酒，想到眼前的困境，他不禁潸然淚下。不知道什么時候，突然身邊有人問他：“這位先生，遇到什么難過的事情啦？”李嘉誠這才抬頭，發(fā)現(xiàn)面前是一個須發(fā)皆白的老人。

換了平時，他可能會禮貌地謝過對方的關心，然后起身離開的，但今天，不知道為什么，李嘉誠憋了滿心的話，好像找到了一個傾訴的對象，他滔滔不絕地把自己的事情講了出來，也不管面前這個老人是做什么的，聽不聽得懂他在講什么。

等他說完，老人連連點頭，好像明白他在說什么。李嘉誠突然覺得今天自己有點失態(tài)了，作為推銷人員，應該時刻保持冷靜與平和的心態(tài)，現(xiàn)在自己這樣跟陌生人大倒苦水，顯然是很不正常的。想到這里，他抱歉地沖老人一笑，就準備離開了。

“這位先生，先暫時別走，我或許能幫你想想辦法。”老人的話，讓李嘉誠大吃一驚，他有點發(fā)蒙了。“你是做推銷的吧？”老人問道。李嘉誠點點頭說：“您見過我？”他覺得這個老人前來安慰自己，應該不純粹是偶然的。“我來接小公子，在商行見過你幾次的。”老人的話讓李嘉誠越發(fā)覺得，今天他吐苦水的對象，是有意而來的。他連忙說：“謝謝您，阿伯，您是個善良的人，愿意浪費一個下午聽我發(fā)牢騷。不便的地方，請您原諒！”“哪里哪里。我只是覺得你很不容易，我說了，或許我有辦法能幫幫你。”

等老人介紹了自己的身份后，李嘉誠才明白為什么他這么說—這個須發(fā)皆白的老人，是總經(jīng)理家的守門人。有時候因為家務事，他偶爾也來商行請示總經(jīng)理。恰好這次，總經(jīng)理打電話讓他快點來把小公子接走，他見到了滿臉沮喪匆匆下樓的推銷員李嘉誠。待辦完事情后，他決定回轉(zhuǎn)頭來安慰一下這個年輕人。

明白了這一切后，李嘉誠趕緊向老人表示感謝，老人揮揮手，然后說：“小公子一直想看賽馬，但他爸爸很忙，根本沒時間。他爸爸讓我?guī)?，可小公子不愿意。這樣，有機會的話，我請您幫忙帶他去……”李嘉誠一下子明白了老人的巧妙安排，他立刻滿口答應了。

過了不久，總經(jīng)理得知這個年輕的推銷員，居然把工作做到了自己家里，驚訝之余，也對李嘉誠有點刮目相看。但出人意料的是，他仍然拒絕與萬和塑膠公司合作，人情歸人情，生意歸生意。不過，通過這件事情，總經(jīng)理算是認識了李嘉誠，對他有了比較深的印象。這對李嘉誠來說，已經(jīng)是不小的勝利了。至于后面生意能否談成，需要的就是時間和機緣了。

有一天，總經(jīng)理看到守門老人用一把粉紅色的塑膠噴壺澆花，顏色和式樣引起了他的注意—這把噴壺，正是李嘉誠送來的最新樣品。第二天上午，總經(jīng)理打電話叫來李嘉誠，把一份數(shù)額可觀的訂單推到了他的面前。

王東山做夢也沒有想到，李嘉誠在他公司坐了一個月冷板凳之后，竟然攻破了他多年無法打開的太平洋商行大門。此后，太平洋商行甚至取消了從歐洲進口塑膠制品的慣例，全部從萬和塑膠公司訂購系列塑膠產(chǎn)品。

李嘉誠一戰(zhàn)成名，終于露出了欣慰的笑容。一年后，李嘉誠獲得了推銷老手難以望其項背的業(yè)績，王東山拿出的財務數(shù)據(jù)連他自己都大吃一驚—李嘉誠的銷售額是第二名的七倍。

多年后，人們在茶余飯后談起李嘉誠的出山之戰(zhàn)，總稱其天生幸運，并以此掩蓋自己的平庸和懶散。然而，李嘉誠很直白地告訴他人：“人們贊譽我是超人，其實我并非天生就是優(yōu)秀的經(jīng)營者，到現(xiàn)在我只敢說經(jīng)營得還可以，我是經(jīng)歷了很多挫折和磨難之后，才領會一些經(jīng)營的要訣的。”

走南闖北的推銷生涯，不僅使李嘉誠形成了初步的商業(yè)頭腦，豐富了商業(yè)知識，而且在推銷過程中學會了寬厚待人、誠實處世的做人哲學，為日后的事業(yè)發(fā)展打下了良好基礎。但同時，他也在反思：難道我就這樣繼續(xù)生活嗎？推銷員的生涯能夠保障我的未來嗎？這是對人生觀、職業(yè)觀的迷惘，也是對未來的不安。

于是，他總是在為自己尋求更高的目標，跳槽，跳槽，跳槽，只是為了成長。其中，他也曾面臨三個月不掙一分錢的困境，但總會咬牙堅持下去。好在到萬和塑膠公司任職剛剛兩年，隨著業(yè)績的提升和人際關系的熟稔，他便晉升為總經(jīng)理，全盤負責日常事務。這對打工階段的李嘉誠來說，是一個階段性的總結(jié)。

要想成就大事業(yè)，必須要有堅韌不拔的毅力、百折不撓的精神、排除紛雜的耐性、堅貞不屈的意志作為涵養(yǎng)恒心的要素。此時的李嘉誠，面對初步的成功，明白這不是因為上天格外的眷顧，而是源于日積月累的自我塑造。

全盤負責萬和公司業(yè)務之后，李嘉誠發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)及管理是自己的薄弱之處，所以，除了偶爾在辦公室探討業(yè)務、發(fā)號施令外，他常把自己當作“實習生”，蹲在工廠同工人們一起干活，每道工序都要親自嘗試，每種方法都要反復揣摩，從不間斷。

曾國藩說：危難之際，不能靠別人，只能靠自己。在自己的事業(yè)還沒有起步之前，與其四處尋求托付，不如加強自己的實力。

有一次，李嘉誠站在操作臺上割塑膠，可是怎么操作都與預期目的有很大差距，產(chǎn)品上有些不太顯眼的瑕疵，這對于產(chǎn)品質(zhì)量精益求精的李嘉誠來說，是無法容忍的。他花了好長時間反復觀察、比較，也請教了好多經(jīng)驗豐富的師傅，試過好多種辦法，結(jié)果總是不太理想。

有一天，在跟老師傅再一次分析其中原因的時候，他腦子里靈光乍現(xiàn)，突然喊道：“我知道是怎么回事了！”然后馬上沖到工作臺去一試，果然，在眾人驚訝的目光中，一個樣品生產(chǎn)出來，那些惱人的瑕疵沒有了！

正是依靠這種近乎苛刻的做事風格，李嘉誠很快掌握了塑膠制品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)。隨著生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有條不紊，產(chǎn)品質(zhì)量的越來越好，銷售網(wǎng)絡的日臻完善，訂單也慢慢從少到多。這時，李嘉誠不再事事身先士卒，許多生意，他一般是先通過電話約定，再交給手下的推銷員去完成，成人之美的同時，也有利于自己集中精力將公司的經(jīng)營管理做好。

在萬和塑膠公司的幾年，李嘉誠逐漸成熟起來，很多事情對于他來說，已經(jīng)變得游刃有余了。整個公司的發(fā)展進入了一種理想的狀態(tài)—有成熟的產(chǎn)品，懂技術的工人，勤奮的推銷員，穩(wěn)定的客戶，完全放權且支持自己的老板，一切都在按照既定的軌道運行，作為公司經(jīng)理的李嘉誠，每天按部就班就能夠把一切事情做得井井有條，公司每月的財務狀況都令人很滿意。這種狀態(tài)，對久經(jīng)生活磨礪的李嘉誠來說，仿佛歷經(jīng)跋涉后終于來到了一塊靜謐的休憩地，讓他忍不住放松下來，進入一種愜意舒適的工作狀態(tài)中。

可這種美妙的感覺沒有持續(xù)太久，他突然感到某種不安，他意識到自己身上同時在慢慢聚集著一種看不見的東西，這東西似有若無，包裹著自己，讓自己的工作和生活只能按照既定的軌道平穩(wěn)運行，沒有絲毫差錯但也絕沒有一絲驚喜。面對這種感覺，他有時感到苦惱甚至警惕，可更多的時候，他是在自我安慰中對它視而不見，甚至與它親密相擁的。

不久，他突然明白了這東西是什么——惰性。自己現(xiàn)在的工作都是在熟悉和舒適的區(qū)域內(nèi)切換，因為熟悉和穩(wěn)定，帶來了對陌生領域探索欲望的消失，自己身上那些寶貴的激情和開拓意識在慢慢消褪。對于年輕的李嘉誠來說，這是可怕的，也是不能接受的。

他開始冷靜思考自己目前的狀況——雖然身為公司總經(jīng)理，但萬和塑膠公司畢竟不是自己的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)成敗其實與自己關系不大，很多時候，自己做的都是事務性而非決策性的工作，雖然溫飽已經(jīng)不存在問題，但成就感缺乏，對于這個行業(yè)未來的發(fā)展，自己還沒有明確的方向。更為重要的是：你忘記了當年向臨終前的父親的許諾了嗎？你離實現(xiàn)這個許諾的能力還有多遠？迫切渴望證明自身價值的李嘉誠決心自立門戶。

就在李嘉誠想明白這一切時，外面的世界已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。1949年10月1日，中華人民共和國宣告成立，這對當時作為英國殖民地的香港來說，是足以產(chǎn)生原子彈爆炸般沖擊的巨大變化。整個香港市場隨之風云突變，萬和塑膠公司生意一下子跌至谷底，因為其后期大量業(yè)務來自內(nèi)地，而新中國的計劃經(jīng)濟體制下，萬和公司的客戶陸續(xù)被收歸國有。訂單日漸稀少，經(jīng)營慢慢難以為繼，王東山有見好就收、關閉工廠并移民英國的想法。但對于跟隨自己多年的干將李嘉誠，王東山心情復雜：這個優(yōu)秀的年輕人，他未來的路將怎么走？

此時的李嘉誠，他的眼光早就越過了偏安一隅的萬和，甚至超越了眼下的香港市場，他心里有一種說不出的躁動，通過這些年大量如饑似渴地閱讀塑膠行業(yè)專業(yè)期刊，與塑膠行業(yè)甚至別的行業(yè)不同的人打交道、探討、思考，加上自己的仔細觀察和分析，他預感到世界將邁向新一輪的經(jīng)濟復蘇，塑膠行業(yè)會是一個有巨大發(fā)展?jié)摿Φ拈T類。所以，當萬和塑膠公司發(fā)展前途日漸黯淡之時，李嘉誠也開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。

“王老板，我想辭職！”當李嘉誠對王東山說出這句話時，后者嚇了一跳。還不等王東山說話，李嘉誠就向他說出了心中的夢想，王東山在感慨之余，也有些許不快，看來，自己為這個年輕人未來的擔憂顯然是多慮了，這灣淺池已經(jīng)容不下這條躍躍欲試的蛟龍了。李嘉誠鄭重向王東山承諾：自行創(chuàng)業(yè)以后，絕對不會成為萬和塑膠公司的競爭對手，更不會利用現(xiàn)有技術謀取對公司不利的利益，如果也生產(chǎn)同類產(chǎn)品，絕對不會動用萬和公司現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡和人脈關系—這一年，李嘉誠剛剛年滿21歲。

“人生自有其沉浮，每個人都應該學會忍受生活中屬于自己的一份悲傷，只有這樣，你才能體會到什么叫作成功，什么叫作真正的幸福。”許多年后，他回憶起少年生涯和青蔥歲月的歷練，認為“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我今天用10億元也買不來的”。

插圖來源：視覺中國

《李嘉誠大傳》，長江文藝出版社，2018年5月